Manusia memang sulit bila dihadapkan pada dua pilihan berat, namun apa jadinya jika kamu memberi mereka pilihan ketiga? Dan akhirnya kamu mengarahkan mereka untuk memilih pilihan ketiga yang sangat menguntungkan penjualanmu?

Kami perkenalkan jika kamu belum mengenalnya: Decoy Effect marketing.

Decoy Effect atau Decoy Pricing atau juga bisa disebut sebagai Attraction Effect. Decoy Effect merupakan strategi psikologis marketing yang udah erat banget sama dunia marketing, di mana seorang konsumen cenderung mengganti pilihan diantara dua opsi saat diberikan opsi ketiga yang tidak seimbang.

Pilihan- pilihan ini membuat satu harga menjadi tidak masuk akal, sementara satu terlihat sangat menguntungkan.

Berarti secara tidak langsung, sengaja membuat satu produk kurang laku, dong? 

Betul sekali, strategi ini awalnya banyak tidak di sadari oleh pembeli dengan cara menambahkan satu produk yang di buat kurang menarik dengan harga yang terkesan merugikan pembeli.

Baiklah, agar kamu tidak kebingungan karena hal ini memang kurang masuk di akal, akan kami coba simulasikan.

Misalnya saja saat kamu sedang nonton di bioskop dan hendak membeli popcorn. Di sana akan siap pegawai bioskop yang menawarkan popcorn dalam beberapa opsi harga. Contohnya seperti ini : Popcorn ukuran kecil dengan harga Rp 30.000, dan Popcorn ukuran medium Rp 50.000.

Kebanyakan orang tentu akan memilih popcorn ukuran kecil agar lebih hemat atau memilih ukuran medium dengan porsi yang lebih banyak. Namun dengan penambahan satu menu di yang lebih besar kedua pilihan popcorn tadi dengan harga Rp 55.000, orang yang memilih ukuran medium tadi akan berpikir ulang soal selisih Rp 5.000 rupiah dengan porsi yang lebih banyak.

Cara ini dapat menaikkan jumlah penjualan berkali-kali lipat sebelumnya , salah satu merek majalah terkenal yang sudah sukses mempraktekan strategi ini adalah The Economist mereka membuat tiga opsi dalam paket berlangganan produknya, di mana The Economist menyediakan 3 opsi dengan list sebagai berikut:

• $59/pertahun untuk hanya akses online
• $125/pertahun untuk hanya akses media cetak
• $125/pertahun untuk keduanya

Jika kita melihat ketiga opsi tersebut, ada dua harga yang sama dengan penawaran berbeda. Opsi ketiga, terlihat jauh lebih menguntungkan dari opsi kedua, hal ini akan membuat orang-orang memilih opsi ketiga. 

Opsi ketiga memang menjadi produk utama dari The Economist, dengan decot effect mereka menggunakan opsi kedua sekedar untuk produk umpan yang dibuat agar produk utama nya tidak terlihat terlalu mahal.

Sekalipun terlihat menarik dan menjanjikan karena ada potensi peningkatan penjualan yang sangat signifikan, buat kami decoy effect tidak terlalu efektif digunakan hari ini.

Pasalnya kami yakin kamu tak menemukan satu atau dua artikel dan tulisan soal decoy effect ini, orang akan semakin waspada dan menahan egonya untuk tidak terjebak pada hal ini.

Yang bisa kamu andalkan saat menjalankan strategi ini pada akhirnya hanyalah FOMO (Fear Of Missing Out) milik konsumen. 

Namun realitanya kebanyakan orang masih cenderung sulit menentukan pilihan dan harus berpikir keras saat pilihan hanya terdiri dari dua saja. Sebenarnya ini bisa menjadi lebih mudah karena orang cenderung memilih harga termurah.

Tapi apa untungnya untuk kamu? Jika kamu bisa mengarahkan customer memilih opsi harga terbaik dari sisi penjualan, bukankah akan lebih baik?

Jadi tentu saja, tak ada salahnya mencobanya!